在中國市場做得風生水起之后，德國著名戶外品牌Jack Wolfskin(以下簡稱“狼爪”)決定提前一年收回代理權。于是，指責狼爪過河拆橋的吐槽紛紛出現。其實，無論出于何種目的，國際品牌商和代理商之間的博弈一直存在，而雙方在合作之初就很明白未來可能的結果。

　　提前收回

　　“大概去年第三季度的時候，我就知道提前終止合同的事情了?，F在我們還在正常經營狼爪，收回肯定需要一個過程。”狼爪西南地區一分銷商王鵬(化名)對新金融記者說。

　　從2008年起，Tristate Holdings上海聯亞集團(以下簡稱“聯亞”)就一直是狼爪在中國區的總代理商。直到去年12月底，聯亞CEO汪建中發布公告稱，聯亞與狼爪方面均同意有條件提前終止(預期終止事項于2015年發生)狼爪特許分銷權及T恤/Polo恤特許權 (該等授權原分別于2015年12月及7月屆滿)，條件為聯亞將于終止日至2017年12月31日期間就狼爪中國業務向即將成立的狼爪中國公司提供咨詢服務。

　　王鵬所在的公司屬于聯亞下面的分銷商之一，是從2011年開始代理狼爪的。“我們和總代聯亞簽訂代理合同，如果聯亞與狼爪的代理關系終止了，我們肯定也不能再代理了。”

　　但對于提前被終止代理關系，王鵬并不擔心。據他分析，有兩種可能。“如果我們想繼續做，聯亞可能會把我們(分銷商)當做渠道直接賣給狼爪。這樣我們省去聯亞直接從狼爪拿代理權，還節約了成本;如果狼爪給的條件太復雜太苛刻，也可能我就選擇不做了，因為我還代理其他品牌。”

　　過河拆橋?

　　通常情況下，國際品牌收回在華的代理權出于兩種可能。一是覺得代理商并沒有很好地理解品牌的定位和文化，在推廣品牌時違背了品牌商的理念。“二是看到中國市場已經做得挺好，所以想收回來自己做，類似過河拆橋，這樣的情況比較多見。”一位不具名的業內人士對新金融記者說。

　　狼爪在中國的情況，更多的可能性來自于后者。公開數據顯示，2013-2014財季，狼爪實現銷售額3.45億歐元，同比增長達6.5個百分點，而此前連續兩年該公司銷售都是下滑。 由于“歐洲經濟整體低迷，市場空間有限”，狼爪近些年在大本營德國甚至整個歐洲的情況都不盡如人意。

　　相比之下，中國市場的地位則愈加重要。2014年，狼爪在華市場保持著高增長率，已成為該品牌在全球除德國外的第二大市場。

　　在中投顧問輕工業研究員熊曉坤看來，狼爪提前一年終止總代合同，建立分公司，原因就在于中國已經成為其全球第二大市場，想通過增強終端市場的控制權來謀取更多市場份額。“狼爪欲以此方式來把握住中國市場的發展機會。”他對新金融記者說。

　　博弈之間

　　狼爪2015年的計劃是繼續發展和鞏固品牌在中國的地位：“加速市場滲透，大力拓展新市場、新店鋪，同時加強市場投入，擴大品牌知名度。”而這些應該是建立在狼爪中國分公司的基礎之上，而非通過聯亞的代理實現。

　　其實，品牌商和國內代理商之間的博弈一直都存在。熊曉坤認為，就國際品牌而言，其進入新市場面臨著渠道問題、市場風險、較大的資金成本等，若是能夠借助代理商可以以較低的風險開拓市場。

　　一旦市場開拓情況良好，“有些國際品牌便開始拋棄代理商，開直營店，以更深入的方式攫取利潤，這是可能的。”前述知情人士表示。如此看來，中國的代理商似乎很吃虧。但實際上，雙方在最初達成交易的時候都明白自身的地位和作用，“你情我愿的。”

　　王鵬就坦承：“我們肯定也會選擇有知名度有內涵的品牌來代理，他們可以提前終止，反過來如果我覺得這個品牌賺不到錢，我也可以提前放棄代理權。”關鍵是“在最初的合同里面寫清楚或者雙方協商出一個都可以接受的方案就可以了。”

　　此外，并不是收回代理權之后就一定發展得很好。據他介紹，某國外女裝品牌在獨自經營之后，由于對市場不熟悉，“并沒有之前有代理的時候做得好。”

　　在優他國際品牌投資集團總裁楊大筠看來，代理商幫助國際品牌打開市場是一種借船出海的商業模式，“借著人家的品牌和知名度發自己的財，沒有誰吃虧一說。”他對新金融記者說。

　　盡管如此，熊曉坤還是提醒，“國際品牌與代理商之間本就是合作關系以謀取共同利益，各方面的權利義務約定、違約賠償等都要十分清楚，如此來保障后續合作關系中兩者的利益。”