幾乎沒有意外，杰克瓊斯再一次奪得雙十一男裝冠軍!特別恭喜這個一百人的團隊，他們在奮戰兩天(當然不止兩天)之后的成就雖然并沒有達成他們的目標，但是，可以看的出來，大家真的很盡力!

　　杰克瓊斯0點前10分鐘時的數據

　　當初定的目標是兩個億，但是讓他們失望的是，天貓的流量真的不給力，杰克瓊斯主分會場的流量都不如去年，VERO MODA只有去年一半，但是他們的轉化率還不錯，所以銷量還是實現了25%的增長，達到1.59億。

　　剛才跟杰克瓊斯品牌經理玉風聊起今年的感受，其實，今年雙十一，天貓遭到各大B2C圍追堵截，仍然能有300多億的銷量，不容易，雖然天貓是老大，但是京東、唯品會、聚美也都在前期大規模的吸收了消費能量，所以，大家也可理解各個品牌今年的銷量處境。

　　最后數據

　　我不打算用流水賬的方式記錄整個親歷的過程，我會挑有意思的點跟大家聊聊。

　　為什么一開始銷量會暴漲?而流量其實并沒有增加?

　　縱觀杰克瓊斯今天的銷量走勢(圖二)，開始的一個小時，是一個銷量暴漲的階段，綾致電商負責人張一星說，開始的一個小時的流量情況，跟去年相差不大，JJ160萬UV，(裂帛120萬)，但是銷量是去年的好幾倍，兩分鐘就1200多萬，35分鐘，就到了五千萬，但是，直到10點20分，才超過一個億，大家都等的很捉急了。

　　開始的暴漲，一開始大家覺得可能是轉化率太高了，很是有點意外，但其實不是，來源于購物車或者收藏，經過一二十天的蓄單，很多消費者把要買的東西都看好了，就等著零點搶貨。所以，雖然一開始流量沒增長，但是銷量漲的很厲害。

　　只是，隨后的一整天，流量都不理想，我們不斷的聽到綾致旗下幾個品牌——JJ、SELECTED、ONLY、VERO MODA——跟直通車的服務商商量流量情況。

　　這里還有個小插曲，當我們把JJ流量不理想的情況發布到微博后，號召網友出招，如何幫助天貓爭取晚上的流量，不到二十分鐘，阿里巴巴就舉報我們消息不實，微博隨即被刪掉，但最真實的情況的確是很多家都感覺流量不如去年。裂帛一下午只增加一千多萬，歐時力由于是寬SKU淺庫存，出現了斷貨，，銷量只增加五百萬，JJ雖然還行，但也大約只有兩千萬。裂帛的湯大風還安慰客服：沒有客人沒關系，大家不用傷心，正好早下班。真夠想得開。

　　但JJ卻想要沖刺一把，雖然從一開始，JJ就是男裝第一名，但是他們的備貨深度足夠，零售端統計8個億，折后4個億，目標是兩個億，有一位負責人在跟天貓的人溝通時說道，我們從零售部門要貨這么多，賣不出去怎么跟人家交代?

　　為了沖刺，JJ做了以下準備。

　　杰克瓊斯的幾個沖擊波

　　第一，買贈刺激。到中午的時候，JJ品牌負責人就感覺銷量增長乏力，流量不理想，應該是早就備了招數，拿出他們的一款自有品牌手表，做贈品，叫四件送，任意四件，送一款手表。

　　第二，四減一。買贈作為中場發力的手段，雖然有些作用，但還是不理想，到下午五六點鐘的時候，他們又策劃了一個四減一的，活動，即：凡是達到購買四件及以上的，可以免除最便宜的一件衣服的款項，收貨并且沒有退貨行為的，可以申請。四個品牌一起做，方案出來后，替代了上述方案。

　　從后臺情況來看，效果也是有，但是，增量仍然有限。從八點開始到十點，也就增加了一千萬銷量。僅算JJ。

　　其實到這個階段，大家的消費潛力已經被釋放的差不多了，要湊單提高客單價的目的，其實有點難度。

　　第三，流量全力支持JJ。綾致旗下其他三個品牌的主分會場，全部放上JJ的條幅，給JJ引流，還是要沖擊兩個億。同時，向天貓申請流量支持，好像不止一次溝通，直到九點半的時候，那個時候的銷量是1.5億左右，負責人告訴團隊，十點以后的兩個小時，天貓會從各個分會場支持流量。遺憾的是，大家并沒有感覺到流量的潮水。

　　事后大家分析，天貓在確定JJ今年奪冠的情況下，是不會把優質流量推送給JJ的，這不符合天貓戰略。雖然JJ負責人一再要求流量，但天貓方面都只是口頭答應，而未行動。

　　第四，催付。據說，JJ有4500萬的購物車未下單量，他們跟客服溝通，要求加強催付。

　　第五，最后的沖刺，換上所有高轉化率的商品。

　　最后一波，就是要轉化率，把所有轉化率高的，放在重要位置。此前為了提高看款的數量，高轉化率的商品會放下面，現在不行了，要集中轉化，轉化不行的趕緊撤掉。關于這個翻炒策略的介紹，可參考我上一篇文章《現場直擊：杰克瓊斯戰前策略會》?；貜?110，即可查看該文。

　　尤其強調一點，《現場直擊》一文提到的IPV價值是現在電商普遍的一個指標，能幫助運營人員快速判斷坑位價值，也是JJ去年就提出的一個概念。是他們在團隊內部非常強調的一個指標。

　　淘寶的量子統計今年推出的江湖策，基本就是按照JJ的思路來定制的，只是可惜，江湖策的首次大促沒能迎接考驗，數據遲緩。

　　后事如何?!

　　零點塵埃落定之后，得知其總訂單數在70萬單，我們專訪了綾致男裝電商經理張一星，對于JJ沒有達到預定的 兩億目標，他也很傷心，但是4億的備貨，不會是大問題，因為可以給線下分貨，線下的店鋪都是直營，問題不大。

　　今年比去年的改進之處，有一個點特別明顯：就是對超賣的控制。

　　超賣就是某款產品由于流量巨大瞬時下單，庫存又沒有，怎么辦?他們去年就超賣了三萬單，只能臨時調貨，實在沒貨的，就給予30%的補償。

　　而今年超賣現象會大大減少，頂多一萬單，通過調貨完成三分之二，剩下的只好賠償。

　　特別注意的是，超賣的減少，實際就是大大增加利潤空間，不需要賠償是一方面，另一方面，一個定單往往有多個貨品，若只是有一個超賣，很可能影響整個訂單的配送、退換貨等等。所以，減少超賣，就大大增加了利潤。JJ從去年開始，就特別強調這套訂單系統的完善，經過幾次大促的考驗，問題不大了。也正是對這個問題的關注，在零點一開始，張一星就做到了訂單系統的電腦前，關注訂單狀況。(可惜的是，從天貓的訂單系統落實到品牌商自己的訂單系統，需要時間，JJ銷售額兩千萬的時候，訂單系統還沒有太大反應)

　　據悉，綾致為雙十一投入了1700萬的推廣費，他們只做直通車和鉆展，進入十一月之后，直通車和鉆展每天的花費都在二十萬多萬。

　　我們在采訪張一星的時候，無意間了解到一個更重要的線索，他們和微信做的O2O嘗試，已經在試驗階段，ONLY已經有五百多家店鋪在用這套系統。這是服裝行業最先進的一次移動互聯網嘗試。