再次見到馬偉忠是在大年初八，他所創辦的浙江布衣草人服飾有限公司早在初六就開工了。作為最早涉足電商的織里童裝規模企業，布衣草人去年的線上銷售額占到了銷售總額的30%左右。

　　就在電子商務市場一路凱歌之時，布衣草人卻放緩了在互聯網“沖浪”的速度，從去年開始竟然重啟實體店的擴張之門，一口氣新增10多家“非網店”。目前，企業在全國擁有200多家專賣店，已為線上購買、線下配送的OTO新經營模式埋下伏筆。

　　在布衣草人，可以看到蘋果的代工模式、阿里巴巴的網購平臺、蘇寧易購的“虛實互動”、小米的預售營銷，甚至是工業4.0的影子，它正為傳統童裝產業的突圍打開新境地。

　　“私人定制”背后的創意

　　銷售和設計，是織里童裝產業轉型升級的發力點，被喻為產業微笑曲線的兩端。對于這一觀點，馬偉忠秉持不疑。“這兩塊一定要抓在自己手里，絕對不能放！”馬偉忠說。今年，這位不走尋常路的企業掌舵人，又在計劃一種開放式設計的產品——定制款童裝。

　 　這一次，馬偉忠是要讓消費者來當企業的設計師：客戶在網上自己設計童裝，方案傳遞到生產線產出產品，通過現代物流配送到消費者手中。這就是布衣草人正在 醞釀的新計劃，從中可以看到工業4.0的影子。“個性化定制生產，運用的是開放式設計，這也是童裝產業未來新的贏利點。 ”該企業有著這樣的共識。時下，企業正通過個性化新款預售的方式，對網上40萬的企業客戶進行市場調查，為定制款童裝的推出摸底。

　　每季 500款新品研發能力的布衣草人，如今計劃實施“只做一款”的定制設計模式，這股改革底氣，就來源于企業依托強大設計能力吸引的龐大客戶群。“我們在廣 州、杭州和湖州都有設計部，核心設計師有20多人，并保持一定更新率。品牌風格則由設計總監以品牌定位為根本統一把關。 ”馬偉忠說，不斷更新的款式卻不失品牌底蘊，這就為企業贏得了眾多忠實粉絲。

　　布衣草人成立專業設計團隊已有12年歷史。他們給團隊配專門的辦公室，這在當時行業內很少見。一些高端設計師想留在杭州，企業就直接在杭州設立分公司，讓他們留在一線城市發展。”

　 　布衣草人重視設計，也會運用設計，為了做到產品市場分類，企業的線上、線下產品設計是分開的，線上產品注重視覺，線下產品講究細節。“記得設計團隊成立 的第一年，設計出了一款羊羔毛棉衣，代號是56號。當時武漢的客戶看到樣板就砸了10萬塊，非要買斷這件。”說起設計帶來的最初驚喜，馬偉忠如是回憶： “設計是源頭，它把生產和銷售的整條產業鏈都串活了。”

　　借力“編外工廠”的智慧

　　對于一家童裝規模企業來說，只有17臺機器的陣容顯得并不匹配。然而，就是這樣一家企業，卻維持著全國200多家實體店和網上火熱銷售的供貨量，其背后蘊藏的就是借力“編外工廠”的智慧。

　 　早在企業成立之初的上世紀末，布衣草人就大膽啟用代工模式，有別于當時“悶頭做衣”的傳統童裝經營戶。“當時，菱湖有一家處于淡季的外貿加工企業，我就 找他們做代工，給了1萬件的訂單，沒想到企業馬上交貨了，當時非常擔心砸手里，因為整個市場還沒有人一下子有這么多貨的。”馬偉忠笑言，當時這批貨堆滿了 他的店，就連自家的床邊都堆滿了。

　　然而沒過多久，這批代工產品就被來自杭州等地的客戶看中了，他們要的就是大批量的現貨，“兩個人要了1000件，我和一個工人在店門口打包就打了4個小時。”馬偉忠回憶道，這次打包成了戶外活廣告，這批貨在兩三天就被吸引而來的客戶搶購一空。

　　馬偉忠坦言，初試代工的真正原因，是企業在創業之初僅有5臺二手的31-1型縫紉機，根本無法滿足大宗訂單的加工，而有過外貿加工經歷的馬偉忠，是本著拼一拼的心去找代工企業的，沒想到竟然讓他打通了一條新路。

　　這幾年，隨著業務量的增長，布衣草人的代工工廠不斷增多，與此同時，企業在代工流程中也在不斷提升質量控制。布衣草人不惜重金購買2套CAD制圖軟件，一來是為了提升設計水平，二來是通過數字化制版，實現代工標準的統一。

　　還有一件耐人尋味的事：布衣草人在練市有一家合作了10多年的代工企業，這家企業原本是馬偉忠在從事外貿加工時的“老板”。當得知企業計劃轉行時，馬偉忠竟然借錢助企業轉型，將其培育成為布衣草人最大的針織衫代工廠。

　　從建工廠到找工廠、再到培育工廠，布衣草人正為織里童裝的生產模式打造一個新版本。

　　總有快人一步的遠見

　　馬偉忠清楚地記得企業初創之地是在織里國泰路172號。“那時路還沒修好，我就在門口架了兩塊水泥板，用三輪車送貨。”馬偉忠回憶起那段日子不甚感嘆，為了拉到客源他要走出國泰路，賓館圍堵、街口蹲守的事情他都干過。

　　后來，企業搬到了長安路172號。“同樣是172號，而且就是老店拐個彎，可情況就不一樣了，那里人氣旺多了，客戶不用找，自己會上門。”馬偉忠此前從未涉足過童裝生意，這次搬店感悟深深刺激了他的市場嗅覺。

　　布衣草人是當地最早自己制作產品吊牌的企業，在當時大部分經營戶還都是購買統一印制的吊牌來掛的。“沈陽有位客戶，我根本就不認識，但他卻熟門熟路地找來了，一進門就拿著我們的衣服來訂貨。”馬偉忠告訴記者，原來這位客戶就是根據吊牌上的企業信息，直接找來了的……

　　在上世紀末，懂得如此以品牌拓市場的童裝經營戶其實并不多，因為大環境還是供不應求。不過，隨后的市場行情就出現了變化。“當時發現不對了，客戶要賒賬了，年底能結算掉算是好的了。”

　 　就在此時，馬偉忠的腦海中蹦出一個想法：“要綁定一批固定客戶”，于是開設直營、加盟店的計劃就和盤托出，“開了專賣店，銷售渠道就能穩定下來”。為了 吸引客戶加盟，企業不惜成本在杭州開了場產品發布會，用的是T臺走秀形式，這在織里又是一次創舉。不僅如此，企業還投資30萬元做門店的VI設計,并在杭 州鬧市區開直營店以作示范。

　　隨之而來的，是布衣草人專賣店如雨后春筍般地在全國出現，當時四川一口氣開了8家加盟店。 2008年，當互聯網經濟火熱之時，企業正遇到如何處理門店周期性退貨的問題，開網店賣庫存就成了企業涉足電商的初衷，這也讓布衣草人成為織里率先“觸網”的童裝經營戶。

　　從僅有1名員工負責淘寶店，到成為天貓的首批旗艦店，再到如今成立電商部、開發自己的電商平臺，企業鏖戰互聯網的策略逐步升級。“銷售戰略需要根據市場變化不斷調整，互聯網確實改變了企業的經營業態，但其中也有我們的主動應對。”馬偉忠說。

　　眼下，布衣草人的銷售擴張又開始回歸線下，這也正是企業新一輪經營改革的序幕。