于2008年上線的淘品牌茵曼是老牌女裝商家，運營多年面臨的最大難題是，如何持續保持店鋪有效客戶的量級，減少客戶流失。

　　茵曼推廣部總監何堅表示，通過使用阿里媽媽達摩盤，茵曼可以配合店鋪的營銷節奏和規劃，自定義人群標簽，并通過測試不斷完善標簽，深度透視店鋪客戶群，實現定制化的精準投放，從而以較低成本維護客戶。數據顯示，使用達摩盤后茵曼天貓旗艦店的CPC(網絡廣告每次點擊的費用)同比下降30%，ROI(投資回報率)同比上升50%。

　　根據級別區別投放

　　每個商家在日常、大促等不同時間點都有不同的投放需求，這就要求商家做人群細分，定向投放。而達摩盤可以讓商家通過大數據標簽精準找到自己的目標客 戶，分類進行消費者識別和管理，并生成各種體現消費習慣和消費軌跡的人群標簽，譬如文藝、寬松、民族風、最近7天內寶貝瀏覽量等。商家可以利用標簽組合在 不同時期進行有針對性地投放，為店鋪引流。

　　事實上，商家通過達摩盤自定義的人群標簽自主投放，把自身數據、阿里媽媽背后聚攏的大數據和店鋪的營銷規劃結合，可以降低投放成本并提高營銷效率，達到精準營銷的效果。

　　據何堅介紹，茵曼對于全年的大促活動進行了級別上的區分：雙11是第一級別，38大促、626年中大促等中型促銷活動屬于第二級別，第三級別則是量級 較小的活動，如421新時尚、828新風尚、臘八大促等。茵曼會根據不同級別的活動區別運用達摩盤。同時，茵曼的天貓旗艦店往往覆蓋官方活動，如全網大促 類營銷、聚劃算、天貓專題活動等，而淘寶店更偏重于天天特價、淘搶購等清倉類型活動。對于天貓旗艦店和淘寶店，也會分別制定達摩盤的投放策略。

　　緊密結合店鋪活動的節點，茵曼利用達摩盤中分析出的消費數據反向推動店鋪自身的C2B營銷，并根據不同客戶群的特性，利用話題性的傳播、主題性的營銷等，讓流量形成閉環，使整體營銷節奏的引流能力、轉化能力都能有很好的效果。

　　觸動不同類型用戶

　　茵曼達摩盤負責人李國輝告訴《天下網商》記者，保持店鋪有效客戶池的量級，是品牌價值、店鋪業績、店鋪持續發展的基礎。但事實上，每個店鋪都會有固定 的流失率，流失客戶基本是對品牌失去信心，想要找回非常困難，只能通過運營手段減少流失。而通過達摩盤推廣提高重復購買和引進新有效客戶，是最具性價比 的。

　　所以，茵曼用達摩盤結合營銷利益點觸動不同類型的客戶，從而最有效地增加店鋪有效客戶。根據CRM有效客戶池的變化圖，可以確定達摩盤投放的思路：提高老客戶的重復購買、引進新有效客戶、激活沉默客戶、減少流失客戶。

　　對茵曼而言，店鋪的新客一般分為兩類：一類是沒有店鋪軌跡的，會用達摩盤圈競爭對手的顧客，同時利用文藝風格作為主標簽搭配一些人群特征的標簽定向圈 定，譬如消費能力、年齡等;另一類是有店鋪軌跡的，會將180天內已經購買過的人群剔除，同時按天數和頻次標簽將人群范圍繼續縮小，一般多圈定瀏覽軌跡較 近的人群。

　　“1天瀏覽1次和2天瀏覽1次的消費者都會被圈入，對應到標簽就是3天1～3次、7天3～7次、15天～15次、30天15～30次。這樣一來瀏覽頻 次較高，天數較近，人群量級可以大大減少，基本滿足日常的投放。如果恰逢大促，我們就會將90天和180天范圍的顧客都圈入，同時放寬瀏覽頻次的限制。” 李國輝說。

　　對于已經購買過的老客戶，店鋪一般都會圈定后續有瀏覽、購物、收藏、加購物車等行為的用戶。經過長期的測試發現，有收藏行為的用戶投放的效果最好，因 此茵曼會圈定3天收藏1次以上、30天收藏2次以上、90天收藏3次以上、180天收藏5次以上的人群一起投放。由于瀏覽行為的黏性和購物傾向不高，為了 提高轉化率，茵曼只圈定瀏覽頻次非常高的用戶，譬如3天瀏覽5次的比例。而對于已購買過的人，為了促成二次成交，茵曼會用比較復雜的組合標簽，譬如根據7 天內購買的筆數和30天內的瀏覽次數綜合圈定人群。

　　針對已購買過但長期沒有復購的沉默客戶，茵曼會單獨列出投放計劃。不過，對茵曼而言，沉默客戶的量級并不大，投放成本不高。

　　合理安排投放節奏

　　對于以日為計量單位的投放時間，茵曼基本沒有針對人群分別做投放時間的區分，而是做PC端和無線端的區分，譬如PC端往往會在晚上8點開始投放，而無線端一般是全天投放。

　　但對于以月為計量單位的投放時間，譬如準備周期長達半個月或一個月的促銷活動，茵曼會配合活動整體節奏規劃進行達摩盤的定向投放。以今年的38節活動 為例，3月1日～5日是預熱期。茵曼會在2月份開始進行新客定向投放，為后面的定向投放做鋪墊，預熱期開始后會把比較關注促銷的老客戶拉入。到了預熱期的 最后一天，茵曼會加大力度進行全量投放，同時針對老客戶和新客戶。

　　李國輝表示，38活動中，茵曼達摩盤投入產出比達13.4，而日常沒有添加人群標簽的通投的ROI僅為0.5，鉆展中常規的訪客定向ROI也僅為6.5。

　　茵曼旗艦店38女人節當天的DMP消耗能力與ROI效果優勢

　　DMP 10.6 13.4

　　訪客 16.9 6.5

　　通投 0.5 0.5

　　一般而言，促銷活動之后，茵曼還會針對活動中沒有搶購成功的顧客繼續配合店鋪自身的后續活動進行定向投放，譬如2014年雙11后，茵曼就把活動當天沒有購買成功的顧客拉回來繼續購買。

　　對于雙11這樣量級很高的促銷活動，茵曼會提前反復進行達摩盤人群標簽測試，保證銷量。2014年雙11，茵曼從10月開始測試標簽，經過前期38大促、626大促、店鋪日常促銷等數據的積累，基本對不同人群標簽的轉化率高低有了了解。

　　對轉化率較高的標簽測試后，首先根據ROI判斷每個標簽下的人群質量，ROI高就說明這部分人群更值得圈定;其次結合鉆展的花費，如果ROI高但是鉆 展消耗低，說明人群的競爭位比較大，需要增加出價，加大投放力度，進一步提高ROI。此外，為了避免后期激烈的競爭，茵曼會提前半個月開始投放，等臨近雙 11時，由于投放成本較高會放緩投放，到了雙11前2天，再發力投放，從而節省成本，提高投放效率。

　　除了活動前的標簽測試，活動中也需要時刻監測投放效果，譬如活動第一天成交額較高的投放標簽組合，可以在第二天加大投放力度，不斷調整預算的分配，到 活動結束為止，動態提高達摩盤的使用效果。同時，對于活動中計劃投放的落地頁圖片也要實時剔除更新，譬如根據每張圖片的點擊率高低，將點擊率過低的圖片剔 除，使用點擊率高的圖片，或提煉點擊率較高圖片中的關鍵要素，更換符合要素的新圖。