一場長達1個小時的電視錄播，節目制作費超過1200萬美元，巨星登臺伴唱，10億觀眾，最完美的模特，這場無所不用其極的內衣秀背后隱藏著一些什么樣的銷售法則呢?

　　它用窮奢極欲的場面繪制出一場拉斯維加斯式的豪華春夢。

　　一場長達1個小時的電視錄播，節目制作費超過1200萬美元，Rihanna、Jay Z、Katy Perry、Kanye West等巨星登臺伴唱，180個國家轉播，10億觀眾，這不是格萊美頒獎，只是一場內衣走秀。

　　從上世紀90年代起，已經延續了18年的一年一度“維多利亞的秘密”內衣秀(Victoria’s Secret Fashion Show)，用窮奢極欲的場面繪制出一場拉斯維加斯式的豪華春夢：最棒的妞，最美的臀部，最綺麗的場景，最驚悚的配飾，最誘人的內衣，最紅的樂隊，并以上千萬美金的鉆石內衣壓軸(在今年，Candice Swanepoel穿著4200顆寶石鑲嵌、上墜52克拉紅寶石的奢華內衣登場)……一切無所不用其極，它已經脫離一場時裝秀的范疇，它更像一次用內衣來演繹的性高潮。

　　而觀看這場走秀的受眾中，作為消費者的女性并不占多數，這在時尚界實屬特例。筆者的一位男性朋友曾看著時裝走秀視頻說：“時裝秀有什么好看的?我真的不明白女人為什么可以盯著這些衣服看這么久，這一點兒也沒意思。”但，“維多利亞的秘密”卻恰恰相反，男人樂此不疲的和女友一起觀看長達一個小時的走秀，點評走秀“天使”們的身材;在男性用戶為主的論壇上，“維多利亞的秘密”的高清圖集被標為熱帖;“維密天使”成為“蒼老師”、“體育畫報泳裝女郎”之外的另一種宅男女神。

　　“維多利亞的秘密”背后的性感經濟

　　在這些高調的“賣弄性感”中，包裹的是“維多利亞的秘密”半年凈銷售47.84億美元的野心。據統計，“維多利亞的秘密”每分鐘售出600件內衣，在美國30歲以下女性所用的胸罩中，有50%的產品都是“維多利亞的秘密”的。它是怎么做到的呢?

　　1、讓男人買單

　　正如Suzy “維多利亞的秘密給予顧客的是性感、魅力和時尚，或者還會有一些浪漫。”這是公司總裁Grace Nichols給“維多利亞的秘密”的品牌定位。實際上，和其他內衣品牌不同，“維多利亞的秘密”從來沒有只想在女人身上掙錢。1977年，畢業于斯坦福經濟學院的Roy Raymond創立“維多利亞的秘密”時，就是因為他覺得在大庭廣眾下為妻子選購內衣頗為尷尬。“維多利亞的秘密”在最初的時代就是以郵購手冊的形式，為男人們提供送給妻子、情人的內衣，現在這些郵購手冊的印刷量已達到每年5億本。

　　2、讓能塞進去的人感到驕傲

　　那些在內衣銷售中被廣泛提及的“舒適性”并不是“維多利亞的秘密”的賣點。“維多利亞的秘密”的PINK系列胸衣尺寸只有32AA-36D，這個尺寸對“超重者”說“不”。在年輕女孩兒看來：“只有把自己塞進維多利亞的秘密，那才是理想的尺寸和身材。”而內衣秀上的修長身型即便讓很多女性對自己的身材倍感焦慮，但Pink系列的銷量也從來沒有停止增長。她用強大的廣告攻勢和事件營銷，讓女人們以穿著“維多利亞的秘密”內衣為時尚標志，能穿得上“維多利亞的秘密”內衣而驕傲。

　　當一位普通女性消費者身著“維多利亞的秘密”內衣時，能感覺到自己是與模特一樣美麗時，那么“維多利亞的秘密”已將眾多競品甩在了身后。

　　3、性感是第一生產力

　　“性感”從來都是“維多利亞的秘密”的賣點，它靠這個賺足了錢。“維多利亞的秘密”每一項舉動都不會偏離自己的性感定位：內衣撩人的色彩，專賣店的粉色“閨房”氣氛，纖細的尺碼，完美的代言人。每年花費6000萬美元以上的廣告投入都只為詮釋“性感”的定義。

　　最有趣的是，今年上半年，“維多利亞的秘密”的副牌PINK廣告曾因“有指導女孩性感的不良暗示”遭到叫停，但這個丑聞反而讓這個系列大賣：為配合美國春假，PINK 推出了以"Bright Young Things"宣傳口號的產品系列，提供印有"Call Me"、"Kiss Me" 和"Wild" 等詞的內衣褲，引起美國家長強烈不滿，認為該系列會教壞他們的孩子，使他們認為自己必須性感。這些家長在社交媒體Facebook上發起要求“維多利亞的秘密”撤下"Bright Young Things"的產品和廣告。“維多利亞的秘密”在此役中輸給了家長，但是卻贏取了關注和銷量，“維多利亞的秘密”3月銷售同比增長2%。

　　4、“天使”與事件營銷

　　在維多利亞的秘密嶄露頭角的幾年間，它利用事件營銷極大地提升了品牌影響力。

　　1999年，“超級碗”職業橄欖球賽中場休息時，”維多利亞的秘密“26位模特便將跑道當作T臺秀場，而那天的網絡直播立刻引來150萬人在線收看，超負荷的網絡流量甚至影響到比賽直播。

　　從1995年開始，每年年末都會有一個夜晚，男士們可以流著口水欣賞那些美麗的超級模特，女士們也可以看到最新款的內衣產品，內衣秀已經成為維多利亞的秘密精心設計和有效運作的廣告機器。

　　2002年之后，維多利亞的秘密每年內衣秀都會與美國CBS廣播公司進行獨家合作，甚至會在180個國家轉播，并逐步在Facebook 和Youtube上同步直播。而有了每年一度的事件性營銷，”維多利亞的秘密“在全球至少已經擁有了10億名觀眾。

　　“維多利亞的秘密”每年長達1個小時的華麗演出中，最吸引眼球的就是“維多利亞的秘密天使”。能夠榮登該秀T型臺的模特都是在世界范圍內精挑細選的頂尖人物，為“維多利亞的秘密”工作代表著模特業的巔峰。越來越多的模特將在“維多利亞的秘密”內衣秀上露臉當作最明智的投入，這代表這她們將成為最賺錢的面孔。

　　2013年，《福布斯》發布的模特年收入榜單，曾是“維密天使”的Gisele Bündchen以4200萬美元高居榜首，連續七年蟬聯冠軍，一個人掙的比后面9個人加起來還多。而榜單前10名中有8位都當過“維多利亞的秘密天使”。美國超模Adrianna Lima，Heidi Klum，Miranda Kerr和Tyra Banks等都是從維多利亞的秘密走出來的頂級模特。

　　5、平民化的價格

　　“維多利亞的秘密”雖然在秀場上推出1000萬美金的奢華內衣，它并沒有像人們想象的那樣高不可攀。在它營造的奢華夢境下面，是零售價格在50—70美金一件的平價內衣，它的熱賣副線PINK系列均價在30美金。一種款式有多種色彩選擇，有甚者達到數十種花色。在18年的時間里一路成長為北美最大的女性內衣零售商。