韓都衣舍用爆旺平滯的分析，統籌整個商品的生命周期，給產品中心備貨、追單的建議，給營銷端商品折扣區間的活動建議，還要配合生產中心統一調配產能。服飾繪從商品企劃和運營為切口，來展現一個復雜的韓都衣舍企劃系統。

【韓都衣舍系列報道之四】

從創業之初，韓都衣舍創始人趙迎光就明白服裝業的一項“規則”：沒有好的商品管控，服裝品牌賺的錢就變成難以消化的庫存!

所以，以產品小組為核心的單品全程運營體系是韓都衣舍能走到今天的關鍵因素，它被看作是利用互聯網提升運營效率的成功案例。但在實際運營中，需要市場調控與宏觀調控“兩只手”共同作用，才能避免小組間的過度競爭，才能實現良性發展局面。

“比如，出現爆款庫存不足，每一個小組都會有追加訂單的意愿。如果缺少整體的統籌，就會存在過量庫存的風險。”趙迎光說，這需要一個部門能夠通過行業宏觀數據的分析，制定整體商品企劃和商品生命周期下的運營規則及貨品風險控制，它更像是韓都衣舍的“發改委”。

產品企劃中心(以下簡稱企劃中心)應運而生，成為日后保證小組制健康運轉的幕后英雄。在企劃中心經理喬斌看來，企劃中心是生產端、產品端、營銷端三方串聯的紐帶。企劃中心用爆旺平滯的分析，統籌整個商品的生命周期，給產品中心備貨、追單的建議，給營銷端商品折扣區間的活動建議，還要配合生產中心統一調配產能。

調整產品結構和庫存風險

韓都衣舍的小組制模式運營初期，每個小組都有全品類運營的權限，包括T 恤、內衣、連衣裙各個子類目，并有設計、下單、定價、上架、拍攝，后期補單、清倉的權利。這個時候，小組之間便會出現過度競爭的苗頭。

比如，一旦發現T 恤熱賣，所有小組都會有生產T 恤的強烈意愿。這個時候，開發總款式、下單總件數等宏觀層面的整體把控，需要頻繁的會議來解決。甚至分管經理都會出面協調，才能防止每一季產品的結構偏離，避免庫存過量。

為此，韓都衣舍啟動“龍門計劃”，希望通過外聘的線下咨詢公司，對韓都衣舍衣舍的產品生命周期進行精細管理，用爆旺平滯指標做追單、清倉和下市的商品規劃。

2013 年3 月，為了配合這家咨詢公司，韓都衣舍的組織架構里第一次出現企劃中心。

但線下的咨詢公司對互聯網品牌的痛點，很難做到百分之百對癥下藥，韓都衣舍只能寄希望自建。最初，企劃中心從商品規劃開始嘗試，幫助產品中心梳理新一季開發的類目、款式，以及每款需要的備貨金額。如此一來，原先由小組自由支配的備貨款受到限制。

“比如，企劃中心建議某款用500 萬元備貨，但是并沒有數據去支撐企劃中心的建議，自然無法讓產品端和營銷端認同，直接導致執行結果較差。”喬斌回憶，庫存充足的商品，小組卻認為馬上會成爆款要求追單，這樣就容易導致過量的庫存風險。

企劃中心用大半年梳理整個公司的商品流程，但并沒有對小組制進行售罄率的考核，所以對商品結構和庫存的把控收效甚微。

由此，企劃中心下定決心，要通過數據積累增加說服力，開始對爆旺平滯和售罄率進行研究。

“每個小組的設計精準度有差異，需要從前期控制來提高設計能力。”喬斌介紹說，企劃中心從季后復盤分析轉向從前端產品進行規劃，通過數據分析看推廣、產品研發中出現了哪些問題，去分析商品的投入產出比，保證小組對產品的精準度，開始推行企劃中心的前期規劃。

例如，從商品上架前增加試銷環節，做爆旺平滯的分析，通過數據保證爆旺款的充足庫存量，控制平滯款庫存的深度，盡可能降低風險。除此之外，在商品企劃環節，專門成立設計企劃組，給出當季重點類目的比例、流行趨勢、系列、主題、顏色及厚薄比例，供各個小組參考。

此后，企劃中心的協調能力越來越強大，并對小組增加了售罄率的考核，倒逼各個業務端重視商品生命周期的管理。

用爆旺平滯做商品規劃

對企劃中心而言，爆旺平滯是最重要的評判標準，直接影響運營和追單的決策。

所謂爆旺平滯，是韓都衣舍在自建的商品運營數據庫的基礎上，針對商品上架后的各項運營指標，按照一定算法的模型，進行的商品動態排名分析。

最基礎的爆旺平滯是結合單品的銷售件數、毛利額、轉化率和剩余庫存可支撐的天數這四個維度，以數據為核心，將當季已上新的商品不分類目做排序，從而決定是否爆款，以及急于追單程度。

在這個基礎上，還需要考慮季初到季末的拋物線，在季初50% 的爆旺款會有追單的權利，季中這一比例下降為20%，到了季末比例下降為5%-10%，這就是爆旺平滯下的追單政策。除了用4 個維度來判斷爆旺平滯，對追單的商品還會綜合考慮包括毛利率、消費者評價、購物車數量等指標，進行最終的判斷。

除了從爆旺平滯中挑選追單款以外，還需要劃分出一定比例的款式進行安全缺貨政策。預測出商品的生命周期后，在合理的庫存區間進行備貨，通過營銷推廣的策略和價格工具，盡可能將庫存風險的概率降到最低。

對當季商品進行爆旺平滯的歸類后，企劃中心門會將信息同步到各個事業部營銷端，將分離出來的貨品對應平臺進行運營，明確價格政策，開展營銷活動。

事實上，爆旺平滯并不是新概念，在傳統零售領域非常普遍，但線下品牌都是訂貨會的形式進行批量生產，而后通過市場去驗證爆旺平滯，但韓都衣舍將其細化，通過爆旺平滯不斷調整相應款式，通過數據分析進行商品管理。

快速的庫存周轉率

“通過不斷地數據監測，韓都衣舍的庫存周轉率非?？?，媲美ZARA。”韓都衣舍供應鏈負責人王廣頌向《天下網商》透露，企劃的節奏控制是韓都衣舍柔性供應鏈的關鍵。

韓都衣舍的周轉率之所以快，是因為整個首單貨值只占該季度備貨的30%，相當于整個季度70% 的貨通過追單完成。對一般的電商公司而言，首單的貨值會達到50%。這就要求韓都衣舍在首單時，對單款深度進行控制，再通過高頻率的爆旺平滯，去快速驗證需要追單的款式，在保證不斷貨的前提下實現正常銷售。

一般情況下，韓都衣舍每季商品首單平均備貨深度500-800 件，剩下追單的貨值會根據引入期、成長期、成熟期、衰退期四個波段，形成一個完整的產品生命周期。

引入期的貨值是用首單貨值完成，分波段上新。假設當季生產2000 款，會分成10 個波段上新，每個波段上新大概200 款，在成長期不斷地更新款式。從成長期開始不斷地追單。

70% 的貨值會分波段進行追單，每個波段貨值相當于整體貨值的10%，整個季度的備貨會平均分給產品部門，根據爆旺平滯去評估追單，并計算出一個后期需要支撐的貨值。生產中心通過爆旺平滯的基本預測，提前更好的把控產能。

整個商品生命周期是一個拋物線，落到單款也是一個拋物線，企劃中心依據自己的數據庫和算法，結合單款的數據，提供給各個產品小組和生產中心所有款式的預計銷售件數，保證每款商品周轉率足夠快。

將產能細化到小組

企劃中心會根據價格曲線、類目的生產周期、未來活動等因素，綜合判斷備貨件數，并給出一個建議性的區間數據。例如，具體追加哪一款，追加多少件，會將權力放至小組。

在沒有企劃中心門之前，產品部開發完商品交給營銷端銷售，對爆款產品直接要求生產中心追單，但過于集中的訂單容易使后端供應鏈產能跟不上。在喬斌看來，企劃中心門更偏向于供應鏈，把生產端、產品端、營銷端三方串聯的紐帶。

“如今，韓都衣舍的體量足夠大，訂單和產能的精細化匹配關系到每個品牌的健康發展。企劃的數據分析和宏觀調整的重要性更加突出。”喬斌對《天下網商》說。

隨著韓都衣舍轉型為生態服務商，企劃中心門對后端業務的支撐作用慢慢凸顯。大部分電商企業的集成開發其實是各自分散，各有權利，而這恰恰是韓都衣舍企劃中心所擅長的。在韓都衣舍的設想中，未來加入智匯藍?；ヂ摼W品牌孵化基地的品牌，韓都衣舍會提供這種內部組織架構和流程的處理，讓他們變得更加高效。除此之外，供應鏈不只局限于生產環節，還包括不同行業的商品數據分析，來讓商家做得更精細。

例如，這些數據從哪里挖掘更加精準，以及對于產品結構性的規劃，都是需要后端供應鏈支持。傳統服裝企業有強大的生產供應鏈作為基礎，但他們欠缺前端的渠道，商的運營節奏，以及各個節點的流程。

“有數據支撐的運營才能更加強大，因為數據分析越細，越能發現變化，從而快速決策。”在喬斌看來，企劃中心最大的作用是大數據的分析、模型的建立、產品結構性的規劃，以及如何把產品、營銷和最強大的供應鏈結合起來。

12步商品采購研發計劃

企劃中心最重要的職能是統籌完整的商品采購計劃，其中包括12步。

1、 產品集成開發回顧。由產品、品牌、營銷、生產等各個業務部門合作完成，企劃中心統籌。主要分析庫存周轉率、毛利、投入產出比、利潤等經營數據，結合行業數據，對下一季商企進行指導。

2、 項目立項。對某個品牌下一季度商品或者新品牌進行規劃，對于商品、消費者、價格帶的定位，以及產能分析。這些都需要將需求發給產品部、營銷部，通過各自的需求來做分析。

3、 標準化的信息搜集。所謂標準化信息搜集是指市場信息、行業信息、消費者信息、流行信息，以及運營活動信息，都會整理到固定的表格里。假設未來想做某一種風格的鞋子， 企劃中心能立刻提供有關鞋子的行業數據，可以快速反應 ，知道這個新品牌的優勢和風險在哪里。

4、 商品企劃。每個季度要出一個商品企劃書，對新一季度成品研發的款式、面料、風格、系列、主題款的定位，包括面料企劃、色彩企劃?；旧鲜怯嘘P于新一季度商品的概念性內容，會在商品企劃里面體現。

5、 產品企劃。產品企劃包含在商品企劃中，但會落到具體可見的數據上，例如具體的款式、顏色、價格等等。

6、 產品計劃。產品計劃是產品企劃落地的過程。商品計劃是概念的產生，產品企劃是數據的形成，產品計劃是落地的過程，進行一步步推進。

7、 物料計劃，這部分主要由物料部門負責。開發新面料，并做基本面料的儲備，統籌整體的面料標準。

8、 工藝企劃。具體款式確定后，會做一個款式的轉換、款式的整合、尺碼標準和號型。

9、 產品試銷。通過打樣，看商品實物、做成本分析、市場競爭度、流行元素等環節做綜合打分。在生產前就進行爆旺平滯的判斷，將爆旺款匹配最優質的供應商，整合最好的面料和工藝。

10、 產品的上下市計劃。由企劃中心確定整個產品完整的生命周期，確定具體上架、清倉時間，參與商品的精細化運營。

11、 數據反饋。通過爆旺平滯指標，以及價格政策，集中對產品運營進行反饋。

12、 節點檢核。對于該季度所有的流程化，以及計劃和時間偏差，做一個總結性分析。