服裝租賃正在成為電商市場的新機會，一批創業公司興起，線上服裝租賃平臺“女神派”如何開辟市場?

　　40萬的愛馬仕包包，98000元的vera wang婚紗，這些原本價格并不親民的國際品牌正在用一種新的方式走進溫華的生活，滿足她日常“臭美”和特殊場合的禮服剛需。今年初，這位遠在三亞、時刻關注時尚潮流的女白領注冊成為“女神派”會員。

　　創始人兼CEO徐百姿成為了擁有超過300個品牌、10000件服裝的“包租婆”。2014年底，她籌劃創立在線時尚短租平臺“女神派”，會員可以用原本零售價5%-10%的價格租到國際大牌。

　　過去一年，國內的線上服裝租賃平臺相繼上線并獲得融資。例如，“衣二三”獲得由IDG資本領投的A+輪千萬美元投資;“多啦衣夢”也完成4600萬A輪融資。2015年底，女神派獲得華創資本Pre-A輪300萬美元投資。

　　在華創資本投資人余躍看來，受到社交媒體、時尚大號以及朋友圈曬文化的影響，中國女孩對服裝消費有了升級需求。然而，國際大牌、高端女裝仍然無法以合理價格和優質體驗觸達國內消費者。這中間便存在著一個市場機會——服裝租賃。

　　美國經驗的本土化實驗

　　徐百姿曾任德意志銀行、麥格理集團香港TMT投資銀行部副總裁，7、8年的投行經驗，讓她接觸了不少上市前的互聯網創業公司。2014年初，徐百姿發現，國外已有數家服裝租賃領域內的公司相繼獲得巨額、多輪融資，其中，獲得D輪 6000萬美元融資的Rent the Runway就是典型案例，該公司創始人甚至聲稱要“打造租賃界的亞馬遜”。

　　在線下，服裝租賃需求由來已久，但痛點明顯：首先，要承擔高昂的門店租金和人員成本，導致租金甚至比肩進貨價;其次，進貨渠道無優勢，多為批發市場的無品牌低端禮服，并以婚紗、表演服裝等垂直場景類為主。

　　事實上，Rent the Runway的成功是基于內部復雜而高效的運營系統，據福布斯中文網報道，該公司全美共有500萬名會員，每日網站及其軟件算法需要處理并向成員寄出 65000余件服裝及25000余件耳環、手鐲及項鏈。這正是徐百姿所擅長的——她畢業于哥倫比亞大學企業運營工程專業，類似于國內院校的運籌學，簡單來說就是用計算機來模擬整套實際運營系統來提升效率。

　　“這一領域可以通過運營建立相當高的行業壁壘。所謂的運營，除了線上運營，還有整條供應鏈、物流倉儲的運營。”徐百姿告訴《天下網商》，國內對于服裝租賃的需求正在日益上升?；蛟S可以將美國經驗復制到中國，打造中國版的Rent the Runway。

　　2014年底，由徐百姿、產品總監、社交媒體文案3人正式組成了女神派的創始團隊。徐百姿把握公司戰略方向和主要業務，產品總監設計業務流程、原型圖和頁面。女神派買斷服裝，再將服裝出租給他人，提高資源利用率，將一件衣服的價值發揮到最大，獲取額外利益。依托于此前積累的進貨渠道，女神派網站上線后不久，便在上海白領中逐漸流行起來。

　　創始人兼CEO徐百姿

　　半年后正逢畢業季，女神派微信版上線，徐百姿看中畢業紅毯市場，決定在上海幾所知名高校試水，抓住更為年輕的大學生市場。這次實驗合作院校超過一半的畢業生通過平臺租賃禮服，并有相當大一部分留存下來成為了長期用戶。

　　據徐百姿介紹，女神派的主要客戶是20-25歲的大學生和職場新人，其次是 26-30歲的白領女性和時尚達人。前者的使用場景多為常服，以零售價千元左右的潮牌、年輕設計師品牌為主，頻次較高;后者已有足夠的常服積累，則是為了滿足派對、婚禮、公司年會等特殊場合的禮服剛性需求。

　　隨著用戶年齡的增長，女神派的買手團隊不斷補充品牌庫，判斷品牌、選款，利用已有數據解決更新、備貨等問題，并因選擇合理的進貨渠道，以保證有競爭力的購入價格。通常情況下，年輕設計師品牌的合作意愿較強，就可以直接跟品牌方談合作;而超級大牌的品牌授權難度較高，為了降低成本，就從經銷商渠道進貨。

　　目前，美國品牌占到女神派品牌庫的七成以上，除了國內具有國際化背景的固定買手團隊，還另在紐約配有一名全職買手，接下來還會發展至英國、韓國等地。

　　在余躍看來，女神派為了滿足女性消費升級，堅定維持進口高端品牌為主的策略，而不是一味用品類和數量喂飽用戶的原因。“在海外建立高端品牌的采購渠道，保證服裝供應貨源，降低采購成本，這是能夠提供給用戶的核心價值。”

　　傳統庫存系統，out!

　　“傳統電商以庫存銷售為主，而租賃衣服的生意，其實就是看一件衣服在它有限的生命當中能夠周轉多少次，就意味著能賺多少錢。”徐百姿告訴《天下網商》。

　　不過，要在全國范圍內運送一件價格高昂的禮服或包包并不容易，需要考慮配送及時性、合身、質量合格等因素。此外，從用戶手中出發的反向物流也是線上租賃重要一環，對客服、客戶體驗和平臺出入庫檢查要求更高。

　　這就需要有一套完善的租賃系統。

　　《天下網商》在某服飾租賃App上看到，一件衣服只有在架和即將返架兩個狀態，租出去時庫存相當于為零，返回來時則相當于退貨。這便需要“廣SKU深庫存”，廣SKU意味著用品牌和款式的豐富度留住用戶，深庫存則為了保證庫存數量足夠出租。

　　在徐百姿看來，這種庫存處理方式是傳統電商模式，并不是一個正規的租賃系統。因此，徐百姿找來曾任紐交所上市互聯網公司的技術總監出任女神派技術負責人，構建了支撐公司的運作系統。

　　女神派采用的是預定模式，每一件衣服背后跟著一張租賃時間表。這樣的好處是，首先，以業務模式推動運營和供應鏈運轉，替代人為地制定KPI;其次，可直接判定款式暢銷程度，并以租金定價來判斷用戶所屬層級;再次，靈活調價以控制租賃情況，租得快的提升租金，慢的就降低租金，保持品牌與庫存的杠桿平衡。舉例來說，針對一件可月租6-7次的衣服，女神派反而會適當提高租金租給更少的人，從大盤來看，收回的資金一樣，折舊成本反卻降低了。

　　而對于初創公司來說，在爆款款式下相應增加庫存是比較明智的選擇。在初期，女神派每款買斷1-2件，以人數最多的美國尺碼2號為主，在一定數據和用戶積累之后，將出租率高的款式逐漸增加至5-10件;同時適當擴展主打品牌款式，保持在 30-50件左右。目前，平臺上大部分服裝的零售價范圍為3000到8000元，禮服和常服占比1:1，另還有包包、首飾，以及即將上架的鞋履，平均每日上新 20-30 件商品。

　　限定租用額度

　　徐百姿發現，要想讓平臺流量迅速滾動，主要發力點還是常服。雖然禮服是剛需，但頻次始終有限，即使是最活躍的社交女王，一年也不會超過10次。

　　事實上，女神派實行會員制做過一系列嘗試，按月付費，一次可借三件，結果導致價格高的衣服被洗劫一空，損耗率提高，相對便宜的則被閑置，庫存利用很不平衡。這次試水讓徐百姿決定用限定免費租賃的額度、靈活調價的方式改進包月模式，目前包月和包年的價格分別是588元和3588元。令余躍驚喜的是，很多用戶第一次就選擇半年或者一年的會員服務，說明用戶需求明顯。

　　目前，女神派的租賃方式有兩種：按次租，平臺規定一次租賃時間為2-4天;按包月/包年算，用戶便可挑選租金總額400元以內的任何服裝，每月不限次數。

　　女神派將額度設定在400元。徐百姿解釋，400元既可以租到一件比較好的品牌禮服，或可以租兩件較好牌子的常服，如果是年輕的潮牌，就有可能租到3-4件。默認租期為4天，要是想續租，可另挑選一個歸還日期，最長不超過30天，不要續租的就先退回去，保證在手、在途衣服的資金總額不超過400元，超過便需補差價。

　　服裝清洗是壁壘

　　2015年國慶節，在研究該領域數月后，余躍找到了女神派徐百姿。隨即，華創決定投資300萬美元，并在后端清洗、倉儲、供應鏈等環節給出了建議。

　　據徐百姿介紹，Rent the Runway上平均每件服裝能被租用30幾次，女神派則是15次，在她看來，洗壞的概率要比穿壞的高，而產生這一差距的主要原因在于清洗設備，“各個面料用對應的洗滌劑、放進特定的清洗儀器，都會影響衣服的使用壽命。”

　　徐百姿透露，女神派從國外進口定制的設備也將在今年投入使用，清洗團隊將擴充至10人，每日清洗量也會由數百件相應增加。

　　如同Rent the Runway聘請了此前負責經營高端干洗店Madame Paulette的查爾斯·?？怂箒肀O管物流，女神派也請了該領域內的一些專業人士，主要解決服裝污漬、損耗、縮水等清洗問題。很長一段時間內，女神派都在打磨后端的運營能力，包括人員分配、執行效率等，以保證在衣服碰到污漬、瑕疵、開線等非標準的特殊情況時，還能迅速反應。

　　目前，女神派能保證早上收回的衣服、白天完成清洗消毒、下午4點前順豐發貨，針對北上廣深、上海周邊省市的用戶次日到達;即使下午收回的衣服，也能在第二天一早發出。

　　就成本計算和盈利模型而言，普通電商的成本主要由物流、包裝及貨品進價組成，女神派新增加了貨品折舊成本(即進價除以租用次數)，但同時進一件貨就可能賣掉n次(1≤n≤15)，利潤高低取決于運營效率，現在測算下來，租賃模式的毛利甚至更高。據徐百姿稱：“女神派今年四季度開始即可盈利。”

　　而服裝清洗也會成為女神派的競爭優勢。畢竟，衣服的生命周期(七成新以上)越長，投資回報率就會越高。而在之后，這些舊物就會被下架存檔。徐百姿透露，在日后能夠滿足租賃，并且有一定余額的時候，女神派就會允許購買，將之作為二手衣物出售。

　　至于這類租賃平臺是否會存在惡意損壞或調包正品的問題，在溫華這位資深用戶看來，服裝的共享經濟首先要基于信任收還物品，之后平臺則通過獎罰規則提高用戶參與度和質量，并及時收集整理用戶反饋信息，以此形成良性循環。

　　一位知乎網友評論，這類平臺還是側重禮服、婚紗等一些在重大場合才會穿著的衣物共享，畢竟沒有那么多人會為了一次宴會就花重金置辦服裝。最大的問題在于國人對穿二手衣物還有抵觸，只要能在物品清洗消毒有保障，這將是一個很有前景的市場。

　　目前，徐百姿正在積極籌備A輪融資，主要資金用途為常服庫存、供應鏈系統建設和市場費用。一個嶄新的領域正在興起。