在服裝行業普遍業績下滑的大趨勢下，十月媽咪通過多品類的運作，以及線上線下1:1的渠道規劃，試圖在這場戰役中扳回一局。

6月24日，十月媽咪發布IPO申請招股書，欲赴A股上市。消息一出，很多人將關注點聚焦在其雙雙下滑的收入和利潤數據。

公開招股書上清晰顯示，十月媽咪2015年度營業收入較上一年度整體下滑1%，營業利潤則下降了五成。在這樣的情況下發出明確的上市訊號，招來不少非議。對此，十月媽咪副總裁衛達獨家向電商在線回應，去年的收入和利潤下滑是受到中國傳統“羊年”的影響，孕產比例下降，很多母嬰品牌都因此遭受影響。

而羊年一過，十月媽咪今年上半年的營業收入已經有明顯增長，他們也正在嘗試通過布局孕婦護膚品等細分品類，加深全渠道的發展來進一步擴大品牌力。

他預測說，十月媽咪將于2017年上市成功。

竟是“羊”惹的禍?

十月媽咪的公開招股書顯示，其2015年度營業收入計27093.95萬元，相較2014年度27381.3萬元，總體下降1%;在營業利潤一欄上，2014年度達到近三年內的峰值3038.14萬元，而在2015年迅速跌落到1269.58萬元，總體下降了近5成。

是行業整體遇冷?其實不然。

相關數據顯示，中國孕產用品市場零售總額由2010年的313.2億元增長到2014年的492.3億元，年均復合增長率達12.0%。中國孕產用品市場零售總額將在 2019 年達到992.6 億元，未來5年的年均復合增長率將達到15.1%。

整個孕產用品行業仍處于高速增長階段，市場潛力巨大。而十月媽咪此番遭遇“滑鐵盧”原因何在?

國家統計局不久前公布，2015年全國出生人口為1655萬人，比2014年減少32萬人。“國內市場會極大程度地受到傳統觀念的影響，2015年是羊年”。衛達表示，受到傳統觀念羊年不適合孕育孩子的影響，去年新生兒銳減很大程度影響到了行業的整體銷售。

事實上，這不是十月媽咪第一次“觸羊”。上一次羊年也就是2003年，在羊年和非典的雙重影響下，銷售以及凈利潤也出現下降。比起12年前，十月媽咪的應對措施已經成熟了不少，下滑1%是完全可以接受的，“期間還增加了化妝品等很多新品類產品”，以此刺激購買需求。

“羊年會直接導致孕婦數量減少，因此像十月媽咪這樣的孕產品類商家就會受到一定沖擊，相反，類似奶粉、輔食等品類受到的影響會小很多。”母嬰行業觀察表示，不同品類受到沖擊程度不同，隨著春節過后二胎政策的全面落實，母嬰產品市場需求量也在回升。孕婦護膚品品牌親潤COO坦言，“2016年很多孕產相關類目銷量有了20%以上的政策型增長。”

另一方面，凈利潤的下滑也跟管理費用的大幅增長有關，十月媽咪招股書顯示2015 年十月媽咪管理費用5181萬元，而2014年這一數據僅為3675萬元，同比增幅達40.98%。 衛達解釋說，管理費用的支出主要用于財務和管理方面的規范化運作，使得公司往更健康和透明的方向發展。

線上學優衣庫，線下學ZARA

目前，十月媽咪的主要銷售模式分為實體店(即線下)和互聯網(即線上)兩大類渠道銷售。其中線下部分采用了以直營銷售為主、加盟銷售為補充的模式;線上部分分為直營銷售模式(包括通過第三方電商平臺銷售，如淘寶、京東、唯品會等，以及通過自建“十月媽咪網上商城”銷售)、加盟銷售模式(即線上加盟模式)。

從財報數據可以看出，2014年和2015年十月媽咪線上、線下的渠道收入比例更趨向于1:1。

“這主要與我們對全渠道的規劃，需要線上線下互相融合有關，”衛達認為目前電商效率高、銷貨快，因此需要慢慢放大電商業務，但是線下依舊不能丟，要用作提高效果、質量，以及提升回報轉化率的途徑，因此線上線下相互平衡是最佳狀態。

對于如今炒得火熱的全渠道概念，十月媽咪似乎有些特立獨行。“我們一直采用線上線下兩盤貨的模式，線上我們學優衣庫銷售基本款，線下則學習ZARA”，衛達覺得，電商是以爆款、單品制勝的，電商方面出售功能性強的基本款，像防輻射服，而線下傾向于體驗和時尚感。

不少服飾商家都在說自己線上線下一盤貨，但衛達覺得一盤貨并不科學，對于傳統服裝企業，經銷商、加盟商、渠道的沖突會很難平衡，由于目標不同，實現目標的行動也往往不一致，甚至相互抵觸。

“我們覺得全渠道打通的是信息流和人流，體現在消費者的選擇渠道上，而不是貨品的全渠道打通，同樣的可口可樂在超市一個價，農村一個價，酒吧另一個價格，是因為渠道不同價格不同”，但是這樣的體驗只會被用戶詬病，因此衛達覺得全渠道的打通應滿足不同渠道用戶的需求，線上線下人群本就不同，更不應該混為一談。

“你買晚禮服會在電商買嗎，肯定會選擇線下，因為你需要試一下”，衛達解釋說，每個渠道賣的貨品都是符合渠道特點的。

搶食新藍海——孕婦用化妝品

根據易觀智庫 2015 年 7 月對中國一、二線城市 3,000 位女性(樣本結構為懷孕未生產：懷孕已生產：備孕=5:3:2)的問卷調查，37.67%的女性在懷孕期間會購買孕婦用化妝品;所有的女性均認為安全性是購買孕婦用化妝品的首要考慮因素;消費支出方面，201-400 元消費區間的女性占比最高，達到 47.35%，401-600元區間的女性占比也達到35.84%。

上述調查結果表明，目前我國孕產婦群體對孕婦用化妝品的消費意識還有待提升，孕婦用化妝品的未來市場增長空間較大。

而根據Frost & Sullivan的統計數據，中國孕婦用化妝品零售總額由 2010 年的8.2億元增長到2014年的14.2億元，年均復合增長率達14.7%。 未來受益于中國經濟持續穩定增長、居民可支配收入提升、消費升級、女性家庭地位提升和愛美天性的釋放等有利因素，孕婦用化妝品產業將迎來高速增長期。前不久，母嬰垂直電商寶寶樹還投資了母嬰洗護品牌“植觀”，這塊市場不容小覷。

從十月媽咪招股書中可以看到，孕婦用化妝品系列承受住了市場的考驗，有較大的增量。從2014年收入1128.51萬元到2015年上升至1709.97萬元，占比從原本的4.12%增至6.31%。

與此同時，市場競爭越發激烈，一方面國際大牌開始涌入中國市場，另一方面國內細分的孕婦化妝品牌逐漸嶄露頭角，這塊看得見的藍海市場，十月媽咪會如何把握，還是需要時間的考驗。