旁觀：分公司模式 看上去很美

　　一些咨詢公司認為，分公司運營模式將是未來中國服裝市場的大勢所趨，因為該運作模式具有“三多優勢”，即：總部直接參與管理，信息反饋快得多;點對點調配，效率肯定高很多;省去中間環節，利潤也會高得多。

　　理論上而言，上述“三多優勢”確實誘人，但事實證明，該套模式僅僅只是“看上去很美”。在經歷總公司實力不足、人才匱乏、資金鏈斷裂、運營系統脆弱等陣痛后，早年積極推崇分公司運營、以閩南服裝版塊為代表的品牌商們卻集體遭遇“滑鐵盧”，業績紛紛下滑。

　　上海贏紅營銷策劃機構分析認為，閩南服裝品牌商的群體落敗，根本原因在于分公司運營的策略缺陷。分公司運營模式改變了傳統粗放式經營的局限，但存在的問題也不容小覷。一味效仿日本、韓國、臺灣等國際市場的單店運營模式。卻忽略了其地理面積小、人口少等特點，刻板地復制并運用到地大物博、人口密集的中國市場，必將水土不服。

　　比如：在中國，當某一省兩百個加盟商都要跟總部打交道時，分公司解決問題的能量究竟有多大?人才、資金、物流體系等隨之而來的問題，只會將矛盾前所未有地放大和激化。況且，品牌真正的崛起并不單一鎖定在渠道上。品牌的商業模式、營銷的王道模式、產品的帝道模式、管理的冠軍模式，你又做到了多少?

　　此外，國內一些所謂的培訓專家曾四處鼓吹單店加盟的神奇商業力量，稱未來服飾產業的舞臺上，單店加盟將是不二主角。對此，深諳服飾品牌商業模式的上海贏紅營銷策劃機構首席顧問方鐘老師表示，單店加盟的方式是個很大的方向，是渠道的扁平化。但渠道再扁平，中國的總代理必須存在，要想達到百億的品牌格局，將總代理培養和建設成專業的公司體系，并精耕細作成為品牌發展的典范，再以點帶面，用星星之火，實現品牌燎原之勢。

　　建議：扶植總代理 建設中國特色的渠道系統

　　毋庸置疑，中國總代理之于總公司，就像水之于魚、空氣之于人類，是失之難存的左膀右臂。在服裝品牌的崛起過程中，總代理是重要資源，每個企業無不保持與核心總代理的合作為首要任務之一?？偞聿话l力，或者開發的市場不健全，這些都是跟總公司有著直接的關系，上海贏紅營銷策劃機構方鐘老師說：如果總代理投入到500萬至1000萬資金還不成功，總公司要承擔全部責任，因為你是指導和引導他們的全盤運營指揮官，指揮總代理都不成功，請問何以指揮你的分公司?

　　上海贏紅中小服裝品牌研究中心研究發現，和日本、韓國、臺灣的服裝產業環境相比，中國特色的市場環境與市場容量決定了企業品牌不可能在所有的市場實現直營和單店加盟，品牌渠道將在很大程度上依靠總代理來共同建設。如果取消了總代理，不管是直營還是單店加盟，這些費用都要由企業自己來承擔，其次，還要承擔做不好的風險，人力成本也隨之提高。因此，21世紀的中國服裝市場，如果缺乏了總代的砥柱力量，中國服裝市場將會被重新格式化。

　　警惕：總代缺位 中國服裝市場將被重新格式化

　　方鐘老師認為，如今的總代理在經營過程中資金實力、經營能力、在市場中的話語權、對產品的把握度也不斷提高，影響力和市場掌控的能力也越來越強。如果品牌商一味強調分公司模式或單店加盟模式，羽翼漸豐的總代理很有可能“政變”，或另起山頭自稱王——創辦屬于總代理自己的品牌。對于總公司而言，這樣的結果無疑是給服裝品牌再樹新敵，使得本就激烈的競爭市場更趨白熱化。因此，總公司要“安撫民心”，需要走好兩條路：一是本著共生共贏的宗旨，建立完善而強大的總代理系統，二是選好總代理，與總代理一起研發市場，共同將品牌做大做強。

　　新型總代理和總公司的合作，更多是伙伴關系，是互相配合，相互匹配的?？偞硪蒙峡偣镜陌l展，總公司也要跟得上總代理的積累，這是一個動態的發展關系，只有互相匹配才能合作長久。當然，中國市場復雜多變，任何一個模式不可能“放之四海而皆準”，總公司應根據自身發展現狀，尋找適合自己的發展之路?？偞砟Ｊ焦倘恢匾?，但打好組合拳，或許將會給總公司提供更為廣闊的發展天地。