2008年開始了解跨境電商，2010年投身行業至今。作為最早從事互聯網外貿的一批人，從進入行業開始從稚嫩到成熟的轉變。從業數載歷經沉浮，對于跨境電商，常曉禹有著自己的見解。

初入跨境電商，困難與收益并行

在外貿剛開始的時候，從事互聯網的常曉禹接觸到越來越多的外貿信息，他開始關注這一市場。
2008年，他給從事外貿的朋友寫了一封長長的郵件，討論外貿的內容和營銷方式。2010年常曉禹正式進入行業，創業之初就遇上2010-2013年外貿爆發期，生意做得風生水起，彼時也正是亞馬遜在中國的快速發展期。
盈收可觀，但因為缺乏經驗，這一批吃螃蟹的人沒少交學費，產品質量、投訴、關店各種問題時刻都在發生。浙江義烏的一個商戶嘗試在亞馬遜上開店，一夜間照搬3000個SKU，連價格都沒有改動，但因為選品質量參差不齊，在每天幾百上千單的銷量之后，投訴、退貨的問題撲面而來，1個月虧損100多萬。之后商戶選了一批質量上乘的產品直接發貨柜到美國，一個貨柜有500個SKU，因為申報不符，在海關被扣下。
在這個階段，常曉禹也經歷了最大的一次虧損。在售的一款不銹鋼水槽在美國銷量可觀利潤頗豐，年底公司訂了很大一批貨，貨做好沒出的時候遭遇了2012年美國反傾銷政策，針對的正是這一產品。出口便面臨180%-200%的關稅，只能轉口，把貨轉到馬來西亞，在馬來西亞重新包裝轉口到美國。然而經過4個月的運輸，材質的金屬張性使水槽卡在一起，用起重機分開后就會變形，凌晨兩三點常曉禹接到電話，這批貨全部報銷，貨值100多萬美金。

從超市到垂直，深度挖掘一個品類

跨境電商市場逐漸壯大，賣家發展出兩種模式，一類是發掘客戶需求，另一類是跟風銷售。常曉禹公司的定位是前者，但因所做品類多，對市場需求反饋較慢。
思考再三，公司做出一個決定：把所有SKU全部丟掉，從綜合類大的產品范圍轉型到垂直領域。為定位新的產品領域，公司投入了很大的財力和精力，也走了很多彎路，最終將產品定位在浴室器件。
常曉禹已經意識到，把一個產品進行很深地挖掘，就可以做得很專業，帶來巨大利潤，事實也正是如此。
隨著產品進入自主開發、建模和外包生產，品牌問題也就提上了日程。

順勢而為，如何實現品牌化

常曉禹對于品牌的期望是：能夠在小范圍內，在某一個平臺上比如亞馬遜，成為使用戶認可的牌子。這就需要產品有過硬質量和獨家特點。

那么如何實現品牌化？常曉禹是這樣規劃的：下一步要做亞馬遜的供應商，亞馬遜會有政策上的傾斜；另外在產品上保持品牌的獨特性，從最小的創新開始做；做很少的SKU，在產品的本質上多下功夫，這是重中之重；推廣營銷還是通過互聯網操作，例如做Facebook的營銷，就請職業的國外操盤手，當地人更具專業度。

他坦言，社會化營銷投入是比較大的，但是效果是持續的。營銷可以達到三個目的：曝光量、流量和關注度，而這些最終都會成為轉化率。

獨立站會是大多數賣家的選擇嗎

獨立站似乎是電商的一個趨勢，但常曉禹認為賣家轉向自建網站的可能性大概只有50%，他所在的公司還沒有建立獨立站，但長遠的規劃中是有的。

常曉禹認為獨立站經營難度較大，尤其是在移動端占比越來越大的市場，手機上使用獨立網站十分不便；同時信息碎片化越來越嚴重，曾經買來流量經營網站的方法將不再適用。

以大龍和蘭亭集勢為例，自營不是那么容易做的。蘭亭集勢在亞馬遜上起勢，現在仍然在亞馬遜銷售，eBay上也有，所有的渠道都在做，講究全網覆蓋，自然也就不會放棄亞馬遜。到現在常曉禹仍然沒有考慮建自營網站，這可能是近幾年都不會考慮的事情。但在他的未來規劃中有一個，當公司有實力去做的時候。

為了留住客戶，公司做了另一種嘗試，一個網站正在建：廣告可以通過網站傳播，但不在網站上銷售，銷售還是通過亞馬遜平臺進行。網站只有兩個功能，第一通過網站嵌入公司社交媒體的內容，比如說Facebook的企業專頁；另外一個自由板塊，是可以把在谷歌的廣告等進行播放。這種站外引流的目的不是為了給listing引流，而是為了留住自己的客戶。

半壁江山，跨境物流

對于跨境電商而言，物流的重要性占到50%，具體在價格，時效，安全幾個方面。常曉禹認為，對中小型電商來說物流的選擇范圍很小，主要是四大，e郵寶和郵政。大小電商在物流上享受同樣的服務，只是價格的區別，量大從優。大賣家選擇更多一些，市場需求催生了海外物流專線，大賣家們擁有專線優勢。

常曉禹說公司在物流方面的唯一優勢，是在做海外專線，有自己的艙位。小賣家可以搭乘一批貨，但要優先發送公司自己的貨物，例如圣誕節這樣的銷售旺季，大賣家優勢就比較明顯了。但這并不是一個殺手锏，只是在價格時效性上有先行優勢。

從物流幾大快遞、中國郵政到專線和海外倉，實質還是貨物的流動，還是物流。而目前大的電商，像棒谷等，順勢發展，都成為了大的物流提供商。