一、觀察瀏覽

　　目的型客人?

　　進店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服;?

　　有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風格的衣服，不是十分明確?

　　閑散型客人?

　　沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買?

　　閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝?

　　二、引起注意?

　　客人發現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。?

　　三、誘發聯想?

　 　聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可!”客人將眼前服 裝和自己的生活聯系在一起，非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更 多的手段!?

　　四、產生欲望?

　　美好的聯想之后，就會產生有占有的欲望。這樣，我們要成功鼓勵她試穿，最好的激發她占有欲望的手段。?

　　五、對比評價?

　　產生了占有的欲望，不代表立刻產生購買行為?？腿藭\用經驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。?

　　這個階段我們的服裝銷售技巧是針對性的把她說出來的這些衣服的一些反問和疑問。?

　　六、決定購買?

　　對比評價之后，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的行動;?也會喪失信心，放棄購買的意愿。?

　　客人產生信心有三個方面的原因：?

　　A、相信導購的介紹?

　　B、相信商場或品牌?

　　C、相信衣服本身的款式、色彩等?

　　客人失去信心的原因：?

　　A、不是她真正想要的衣服?

　　B、導購不了解貨品知識?

　　C、對質量、售后感到沒有保證?

　　D、同購買計劃沖突?

　　七、推薦服裝可運用下列方法?

　　技巧一：?

　　推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

        技巧二：?

　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。?

　　技巧三：?

　　配合手勢向顧客推薦。?

　　技巧四：?

　　配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。?

　　技巧五：?

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。?

　　技巧六：?

　　準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。?

　 　除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，還要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而異，真 正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。