中國制造業的方向

　 　張代理從商幾十年來一直在做順勢而為的事情。20世紀80年代，是改革開放之初第一波社會經濟發展的熱潮。服裝生意火熱，而青島即墨市服裝批發市場則成 為當時中國北方最大的服裝市場。早期“闖關東”，在東北打制家具的張代理也在這波浪潮中返鄉，開始從廣西石獅和浙江溫州等地往山東販賣服裝，后來為了節省 成本開始自己生產。

　　1987年，張代理去廣州進貨，接觸到中國市場經濟的最前沿，他看到大街上隨處可見“xx合資有限公司”的標志，便 開始在當地打聽“合資公司”有哪些好處。1989年，張代理與臺灣人在萊西合資成立了青島西思達制衣有限公司，并出任總經理，這家公司也是紅領的前身。張 代理也充分利用了當時政府對于合資企業政策，免稅、房租補貼等優惠條件，1989年，萊西60%的鄉鎮企業稅收來自張代理的“西思達”，而那一年，張代理 就已經擁有千萬資產。

　　1989年，作為新富起來的第一批民營企業家代表，張代理跟隨一個參觀團到歐洲參觀學習了27天。在寶馬的定制車 間里，張代理看到流水線上生產出來的汽車是不同的。經過噴漆環節后，有些車體是黑色的，有的是藍色的，德國人告訴他，噴漆生產線可以根據訂單來替換不同顏 色。這對張代理產生了很大的啟發，但是張代理認為，“寶馬車間生產的方法和流程有問題，依靠人搬、人抬、人做，不太可能做大”。

　　隨后張 代理參觀了日本的一家服裝定制企業，在那個年代，已經使用激光裁床，使用電腦自動設計和打板，這也讓張代理萌生用工業化手段做定制服裝的想法。張代理經常 說自己所信奉是“讀萬卷書，行萬里路”，但徐方曉認為，更重要的其實是悟性，那次參觀學習的同行者里，只有張代理一個人對定制有感觸。

　　 張代理最終轉型的決心也源自“被逼無奈”，自從進入服裝生產領域起，張代理就和弟弟張代信一起運營企業，張代理負責生產，張代信負責營銷。2000年6 月，張代理順應股份制改造的大潮，完成了股份制改造，張代信則離開了紅領，轉戰到了火熱的地產業。弟弟轉行后，張代理需要自己處理市場銷售環節。那個時 候，如果想要自己的品牌在商場獲得很好的位置，就必須要通過處理關系來打通各個渠道，徐方曉說，“那個時候，每年處理關系打通渠道的成本就有二三十萬”。

　 　但張代理的性格恰恰是希望萬事不求人，隨著生產和市場的矛盾不斷加劇，張代理只能自己重新開拓出一條道路來，開始考慮從成衣到定制模式的轉型。其實在紅 領開始迅速發展的年代里，有一大批生產西裝的廠商出現，1978年～2005年，中國服裝行業出現了三大男裝服裝幫派，被稱為山東幫、浙江幫和廣東幫。

　 　山東幫多發端于即墨批發市場，以紅領、一諾、好事中為三大巨頭，而浙江幫出現了中國西裝的第一梯隊的品牌雅戈爾、衫衫等，廣東幫則為百斯盾、瑞寶麗等品 牌為主。但經過十幾年群雄逐鹿的時代競爭之后，許多西裝品牌都開始變得默默無聞，甚至深陷于服裝企業普遍遇到的庫存問題，但紅領卻用這10年提前完成了未 來生產模式的探索和轉型。

　　2008年經濟危機期間，服裝行業也度過了最艱難的一年，為了搶有限的外貿訂單，相互壓價，但紅領在2008年卻提價30%，成為提價幅度最大的一年，徐方曉說，“在所有成衣批量生產被逼迫要轉型定制的時候，紅領成為唯一能做大規模定制的企業。”

　 　張代理一直認為，低成本、低價格不是制造業的方向，只有有利潤，才會有創新的動力和資源，才會帶來持續的發展，“我不僅自己要掙錢，還要我的上下游都掙 錢，這樣才是能持續的生意。”當年紅領在紐約最早的合作伙伴，現在每年的利潤都過千萬美元，這也是讓張代理很開心的事情。在他看來，包括讓員工加班都是不 可持續的事情，現在紅領集團內部，除了高管和IT、電商部門的員工，生產部門都是標準的8小時工作制，到下班時間就斷電。

　　2013年之 前，定制服裝已經占據紅領產能的60%，訂單大多來自紅領在海外的代理商，其中美國占60%，歐洲占30%，國內僅占10%，其中紐約是紅領最早拿下的市 場。但是徐方曉說，今年以來，國紅領在國內的訂單迅速發展，預計到2014年年底，國內訂單幾乎將與國外市場平分秋色。

　　直到現在，紅領 的訂單依舊主要來源于為國外代理商做OEM定制服務，依靠歐洲、美國等地的代理商接訂單，然后在紅領工廠進行生產，但紅領正在做到直接有效的C2M平臺， 這也是紅領集團運營部經理李海濱現在正在做的事。李海濱介紹道，“等紅領的C2M平臺上線之后客人可以直接通過代理商下單，也可以在網上完成直接下單，網 上量體，甚至直接通過網絡與紅領的工作人員互動。”

　　但現在，張代理對于自己曾經的艱難改革總是一筆帶過，他想要打造的甚至也不僅是為所 有人定制衣服的系統。他有更宏大的計劃，“這10年，紅領是在用一種工業化的手段打造了一個成熟的模式，整個制造系統的方法論以及軟硬件都已經有成形的體 系，而這套方法論完全可以復制到各行各業去，改造整個制造業”。

　　他希望用個性化生產的方法論，以及價值觀來改造其他制造企業，顛覆現在 一切信息不對稱的商業模式，而張代理和紅領則作為解決方案的提供平臺。1776年，瓦特發明蒸汽機，把人類引入蒸汽時代，1896年，福特制作出第一輛四 輪汽車，把原來低效率的、零散的生產過程整合成流水線。張代理則認為，“而現在100年過去了，新的工業革命就是借助工業制造的效率生產個性化的產品。”

　 　張代理說，“我做這件事情和錢沒有關系”。2008年他就已經登上福布斯富豪榜，他更希望自己走出一條路，改變制造業的游戲規則。“把命運掌握在自己手 里”，這是張代理對于互聯網工業的理解，而當未來制造業變革的可能性從一個實干家口中說出來的時候，變革就變得不那么遙遠了。